土地を売却する際の方法!知らないと損をする!?

引越しに伴い建物と土地を売却する、相続で受けついた土地を売却する、固定資産税・都市計画税などのコストを抑えたい為など様々な理由により土地を売却することがあります。

しかし、多くの人にとって不動産を売却することは一生に何度もある事ではなく、それ故に売却の方法が分からなかったり、失敗をするのではないかと不安に思う事があるかと思います。

そんな不安を受け消すためには知識が必要です。

これまで色々なお話を聞いてきて、事例を見てきて感じるのは「不動産の売却に失敗をしているのは情報が不足しているから」です。
この記事では土地を売却する流れと方法について紹介していきます。少しでもお役立て頂けたら幸いです。

■土地売却の方法

大きく分けて土地売却方法は二つあります。「不動産屋による買取」と「仲介」です。それぞれにメリット・デメリットがあり、また適している土地も異なります。

□ 不動産屋 による買取

不動産屋に土地を売却する方法です。不動産屋はその後、宅地造成工事や分譲住宅建築をする等してその土地を販売していきます。

メリット

  • 早期売却が可能
  • 契約後にローン特約による解除の可能性がない
  • 瑕疵(隠れた欠陥)担保責任を負わなくて良い事が多い
  • 広い土地(住宅が何戸も建築できるような)も売却しやすい

デメリット

  • 仲介による売却と比較して安くなりがち

適している場合

  • 宅地開発が必要となりがちな広い土地
  • 畑や田んぼなど造成工事が必要となる土地
  • 多少安くなっても良いので早く売却したい場合

□仲介による売買(不動産業者ではない人への売却)

不動産屋に仲介を依頼して、プロ(不動産屋)ではない人に土地を売却する方法です。

メリット

  • 買い取りと比較して高く売却出来る

デメリット

  • 売却までに時間がかかる事がある
  • 契約後にローン特約による解除の可能性がある
  • 瑕疵(隠れた欠陥)担保責任を負わないといけない事がある
  • 広い土地や、畑や田んぼなど造成工事が必要となる土地は売却しずらい

適している場合

  • 住宅を建築しやすい広さの土地
  • 宅地または雑種地などの土地
  • 時間がかかっても良いが高く売りたい場合

■土地売却の手順

土地を売却する際にどのような流れで進めていけば良いのか、一般的な手順を綴ります。

手順①売却予定土地の把握、売却理由の整理

土地の売却に具体的に動く前にその土地に関してある程度の現状把握、またなぜ売却するのかを整理しましょう。

一言に「土地」と言っても宅地であったり、畑であったり、10坪の面積から500坪超えの土地であったりと一つとして同じ土地はありません。
その土地ごとに欲しい人の需要が変わるので、その売却先や方法は変わってきます。

住宅1棟に適した広さの宅地・雑種地

購入需要が多く、仲介による売買(不動産業者ではない人への売却)がしやすい傾向があります。

住宅1棟に適した広さの畑、古家付きの土地

購入需要が多く、仲介による売買(不動産業者ではない人への売却)がしやすいですが、宅地への造成工事費用や、解体工事費用が必要な為、そのままの現況の状態で売却する際は、売却価格が低くなる傾向があります。

広大地

住宅が何棟も建てれるような広大地の場合は、道路を造るなど宅地開発工事が必要であったり、マンション建設用地であったりと不動産屋・建築業者への売却となる傾向があります。住宅1棟に適した広さの土地と比べると売却単価は低くなります。

また、売却の理由も整理する事が重要です。土地を売却する際の希望として、高く売りたい早く売りたい と思うかと思います。

しかしこの 早く、高くを両立する事は結構難しい のです。

ですので、売却を進める際にはどちらを優先していくのかを整理しておくことをおススメします。そうすることで「あの時こうしておけば良かった」と後悔する事が少なくなるでしょう。

例①:土地を相続して相続税を納める期限がある場合→早くを優先
例②:抵当権など金融機関のローンが残っている場合→ローン完済が必須
   →売却諸経費などを考慮した資金計画が必要→売却金額優先
 
また、土地の名義人が複数名いる時は、後からトラブルにならぬようしっかりと全員で相談をしておくことも重要です。
 

手順②売却査定依頼

土地売却の際に 高く売れるのか早く売れるのか 気になると思います。その際の指標となる売却相場を知るために不動産屋へ査定依頼をしていきます。

この際に複数の不動産屋へ査定依頼を行うことをおススメします。何故かというと、それぞれの不動産屋によって、得手不得手があるからです。

  • エリアに特化した不動産屋
  • 収益不動産に特化した不動産屋
  • 不動産買取業者とのコネクションが強い不動産屋
  • 一般顧客の集客に優れた不動産屋
  • etc.

それぞれ異なった観点から査定を行うので、査定額や売却予想時期に違いが出て来ます。

手順①で整理した「売却理由」「高くor早くの優先度」と複数の不動産屋の査定額・説明を照らし合わせてみましょう。


売却査定額の注意点

売却査定額には注意が必要です!「査定額=実際の売却価格」ではなく「査定額≠実際の売却価格」である事です。

不動産屋によっては最初に提示する査定額をつり上げて、取り敢えず売却依頼をもらうと言った手法をとる事もあります。

その査定額を鵜呑みにして売却を進めると市場価格よりも高い金額で売り出す為、なかなか売れず、結局最後には価格を下げて売却する事になります。

市場価格よりも高い価格で売り出していた時間がもったいないですし、時間がかかり過ぎると「売れ残り物件」のレッテルを貼られ、市場価格よりも安くでないと売れない…なんて事もあります。

他よりも高い査定額を出している不動産屋には、その根拠をしっかりと聞き、信憑性があるかどうかしっかりと確認しましょう。

また、自身で相場を調べておく事もおススメします。

国交省が運営している「土地情報総合システム」というサイトにて地価公示・地価調査額を知る事ができます。

土地情報総合システム http://www.land.mlit.go.jp/webland/

指標の一つとなりますので、参考にしてみて下さい。


複数の不動産屋への問い合わせが面倒な方へ

動産査定一括サイトというものがあります。引越しや車売却等でおなじみの一括査定サイトが不動産売却でもあります。

複数の不動産屋一つ一つに問い合わせることなくインターネットを通じて複数の不動産業者に一括で査定依頼申し込みができます。

査定結果もメール等で届く為、手軽に売却査定ができます。

デメリットとしては、当社で「売却依頼をして下さい」という営業の電話やメールが届く事。

しかし、本当に土地売却を検討しているのであれば、提案を受けるのはありがたいことですし、初動でどのような対応をしてくるのかを確認する事は、売却依頼する不動産屋を選定する上で必要な事です。

査定金額に少しでも高く、早く売却するためには複数の不動産屋へ査定依頼をすることをおススメします。

手間を省く為に不動産一括査定サイトの利用も一つの手です。


手順③媒介契約の締結

売却査定依頼をして、売却相場額を把握出来たら不動産屋を選定して売却依頼をします。この売却を依頼する契約を媒介契約と呼びます。

また、この媒介契約には3つの種類があります。


専属専任媒介契約

依頼した不動産屋一社だけに売却依頼をする媒介契約です。依頼した不動産業者を介してしか売買契約が出来ません。自身で買主を探し出しても依頼している不動産業者を介して、つまり仲介手数料を支払い売買契約をする必要があります。

不動産屋には一社に任してもらう代わりに、媒介契約締結後5日以内にレインズ(不動産流通機構)への登録義務、売主へ一週間に一回の報告義務、契約期間が3か月以内にする事などの約束事が含まれます。

専任媒介契約

依頼した不動産屋一社だけに売却依頼をする媒介契約です。ただし自身で買主を探し出した場合不動産業者を介さずに売買契約できます。

不動産屋には一社に任してもらう代わりに、媒介契約締結後7日以内にレインズ(不動産流通機構)への登録義務、売主へ二週間に一回の報告義務、契約期間が3か月以内にする事などの約束事が含まれます。

一般媒介契約

複数の不動産屋へ売却依頼できる媒介契約です。自身で買主を探し出した場合も不動産業者を介さずに売買契約できます。

レインズ(不動産流通機構)への登録義務や、売主への報告義務、契約期間の定め等はありません。


売却査定の内容や対応から判断して、自身の売却理由、優先度に合った不動産屋を選定して媒介契約を締結しましょう。
 
どの媒介契約が良いのか?
それぞれの媒介契約にメリット、デメリットがありますので一概には言えませんが、個人的には2社(多くても3社)との一般媒介契約をおススメします。
1社に任せた場合、その不動産屋のお客様だけにしか売らないという「囲い込み」をする可能性がありますし、4社、5社と多くの業者に任せると売却窓口が多くなりすぎたり、情報が乱立しすぎるなどのデメリットが起こりえます。
また不動産屋への報酬の仲介手数料は成功報酬ですので、売却成約した業者にしかその報酬は入りません。不動産屋としても他社で成約したらそれまでの売却活動が無駄になってしまうため、他の不動産屋に先を越されないように頑張ります。
しかし専属専任媒介契約や専任媒介契約がダメな訳ではありません。「当社(私)だけに任せてくれたので頑張らないと!」という責任感で、力を入れる不動産屋や営業担当者もいます。
売却査定時の対応で「この不動産屋、営業担当者になら任せられる!」と感じた際は専属専任媒介契約や専任媒介契約を締結するのも手だと思います。
 

手順④土地売却活動

実際に広告を出したり、お客様と商談をしたりするのは依頼した不動産屋ですので、具体的な売却活動をする必要はありません。

依頼した不動産屋と連絡を取り合い、実際のお客様の反応、問い合わせの数などを聞き、しばらく経ってあまりにも動きが無いようであれば売却価格や売却条件の見直しをする必要があるかもしれません。

先の手順③で、信頼できる不動産屋を選定出来ているのであれば、しっかりと相談・打ち合わせをして売却活動をしていきましょう。

手順⑤価格・条件交渉

売却活動していくなかで、不動産屋を介して買主より「買付証明書」を頂くことがあります。

買付証明書は買主がその土地の購入意思と条件を記載した書面です。

買主はこの買付証明書でもって価格交渉やその他条件交渉をしてくる事があります。不動産業界の慣習では価格交渉は大きくて1割程といわれています。

交渉が入った際はどのように返答していくかを決めましょう。

その土地に多くの問い合わせが入っているのであれば「満額でないと売れません」と返答するのもありですし、例えば100万円の交渉が入っているのであれば「間を取って50万円減額でいかがですか」と落としどころを探る選択肢もあるかと思います。

買主の雰囲気・状況を不動産屋から聞いて、相談しながら進めていくのが良いと思います。

その他にも下記のような条件が入る事があります。

確定測量後の引き渡し

隣地との境目の印の境界標が無い場合や、ある場合でも測量図が古いとき、条件交渉される事が多いです。費用としては30から50万円程必要です。境界がはっきりしていない場合などは事前に費用として見込んでおきましょう。

造成工事後・建物解体工事後の引き渡し

「田んぼ」「畑」の場合は建物を建てる前に宅地造成工事が、「古家付き」土地の場合は解体工事が必要となり、この工事を売主にして欲しいと交渉が入る事があります。

土地の状態によって変わりますが、工事費用は決して安くありません。工事費用の見積りを取得し、自身で工事をする方が良いか、工事をしない代わりに価格を安くするかなど、状況をみながら返答していきましょう。

瑕疵担保責任

「瑕疵」とは売主も知らない隠れた欠陥の事です。土地の場合ですと「ガラ」と呼ばれる建築廃材が埋まっていたり、その他埋設物があったりする事が該当します。一定期間、この瑕疵があった際の撤去費用等を負担する事を瑕疵担保責任と呼びます。

個人が売主の場合この瑕疵担保責任は任意となりますが、買主側も大きな買い物ですのでこの特約をつけて欲しいと交渉が入る事が多いです。

建築会社の資材置き場等に使用されていたりしなければ、瑕疵に該当する事はほとんどありません。買主側がどうしてもつけて欲しいとの事であれば、3か月間など期間を定めてつけることを検討しても良いと思います。

契約前の地盤調査実施

土地を購入する目的の多くは建物を建築する為です。建築の際、地盤調査によって地盤補強工事の必要の有無が変わったり、費用が異なります。

土地を購入する買主は事前にその費用が知りたいと考えます。費用は買主が負担する事がほとんどですので、交渉が入った際は承諾して大丈夫でしょう。もし地盤調査結果によって、契約をしないとなっても買主の費用負担にて状況が把握出来る為、その後の売却活動にも生かせます。

手順⑥売買契約締結

価格や条件交渉がまとまったらいよいよ売買契約締結となります。

契約の際は

  • 重要事項説明書の説明
  • 売買契約書の締結
  • 手付金の授受

をします。

重要事項説明書の説明は買主に対する内容がほとんどですが、売買契約書の内容は売主に関係する内容も記載されております。

事前に打ち合わせをした条件が盛り込まれているか、その他不利になる条件がないかなど確認をしましょう。

手順⑦土地の引き渡し・決済

売買契約の後、買主側が住宅ローン等の融資を利用する場合は、その本申し込み、金銭消費貸借契約を経て土地の引き渡しとなります。

この土地の引き渡し・決済は大きな金額が動くことから、通常銀行でする事がほとんどです。

まず司法書士に土地の所有権移転、抵当権抹消や抵当権設定等に必要な書類を確認してもらい、その後売買代金残金の振込、着金確認をして土地の引き渡しとなります。

この土地の引き渡し・決済に進むまでに下記の事に注意しておきましょう。

登記識別情報(※権利証)の確認

登記識別情報(権利証)を決済当日に持参する必要があります。この書類がない場合、司法書士の本人確認証明情報書類を作成するなどの作業が増える為、通常よりも5万円~10万円程高い費用が必要となります。

抵当権が設定されている場合は抹消の準備

抵当権が設定されている土地の場合は、設定をしている金融機関と事前に抹消の打ち合わせが必要となります。具体的には売却する旨を伝えて、司法書士と金融機関をつなぐ作業です。金融機関によっては抹消の書類作成に半月ほど必要な場合がありますので、早めに確認をしておきましょう。

もちろん、ローン完済する為の資金計画は売買契約より前にする必要があります。

■まとめ

ここまで土地売却の方法と流れを確認して来ましたが、その中で特に重要なポイントは

売却理由を整理して、高く売る or 早く売る どちらを優先するか決めておく事。
売却理由、優先度に合った不動産業者に売却依頼をする事。
不動産屋を選定する為に、複数の不動産屋へ土地査定依頼をする事。
す。
特に肝となるのは複数の不動産業者へ土地査定依頼をする事です。
土地を売却する経験は多くの人にとって何度もあるものではありません。ですのでより良い不動産屋を選ぶ為には比較しないと分かりません。その為に複数の不動産屋に査定依頼をするのです。1社しか知らなかったらその不動産屋が良いのか悪いのか判断できないからです。
しかし複数の不動産屋に問い合わせをするのは面倒で結構手間がかかります。
その手間を省くのに使えるのが不動産一括査定サイトです。
無料で利用でき、入力項目もさほど多くない為、1分もあれば査定依頼ができます。一括査定サイトで依頼をすれば、複数の不動産屋一つ一つに問い合わせることなくインターネットを通じて複数の不動産業者に一括で査定依頼ができ手間が省けるのです。
査定報告もメール等でもらえる為、手軽に利用できます。
デメリットは不動産屋から売却依頼に対する営業電話、メールがある事ですが、本気で土地の売却を検討しているのであれば営業提案はありがたいですし、その初動対応が売却を依頼する不動産屋の選定材料にもなります。
土地の売却を本気で検討しているのであれば不動産一括査定サイトの利用をおススメします。